Teema 10: Suhteellista

Miten Stockmannin tai kosmetologin asiakkuutta jäsennetään tai voitaisiin jäsentää erilaisiin vaiheisiin?

Asiakassuhde ajatellaan "elinkaareksi" markkinointipiireissä. Elikkäs näin:

-Ensiksi on Mahdolliset asiakkaat eli prospektit, asiakkaita, jotka eivät vielä ole ostaneet kertaakaan tuotetta, mutta ovat mahdollisia käyttäjiä
-Satunnaisasiakkaat, jotka ostavat silloin tällöin. Kysymys kuuluu: miksi he eivät osta enenpää? Se täytyy selvittää.
-Kanta- ja avainasiakkaat. Ostavat uskollisesti tätä tuotetta. Näille tarjotaan etuja.
-Entiset asiakkaat. Eivät osta enää, ovat pettyneet tai muuta vastaavaa. Miksi?

Tämä ajattelumalli sopii erinomaisesti Stoccalle, Sokokselle ja kosmetologeille. Erityisen tärkeä seikka sekä tavarataloille ja kosmetologeille on kanta-asiakkuus. Ja kosmetologeille vielä termi "entiset asiakkaat".

Itse olen Joe Blascon satunnaisasiakas. Kuulun ehdottomasti niihin, joista voisi saada tuotteen kanta-asiakkaan, mutta ei ihan vielä, kun ei ole opiskelijana paljoa rahaa.

Näin juuri Stocca+Sokos ryhmittelee asiakkaitaan ja miksei kosmetologiyrittäjäkin. Tavaratalot pitävt hyvin huolta kanta-asiakkaistaan, Stoccalla on se kultaisen värinen kortti, ja Sokoksessa käy S-etukortti, joka on tosi suosittu tätä nykyä. Stocca lähettää joka kuukausi kanta-asiakastarjouslehden, ja kanta-asiakkaille järjestetään myös tilaisuuksia, joissa pääsee ensimmäisten joukossa tutustumaan uutuustuotteeseen. Sokoksesta en tiedäkään. Kosmetologit ovat aina uskollisia ja ihania kanta-asiakkailleen.
Satunnaisasiakkaista: No tavaratalot ja kosmetologit tahtovat saada näistä kanta-asiakkaitaan, samoin Joe Blasco luonnollisesti.
Mahdollisista asiakkaista: sama juttu kuin satunnaisasiakkaat.
Entisistä asiakkaista: Ne halutaan saada takaisin antamalla itsestä mahdollisimman hyvä mielikuva.

Asiakkaiden tietojen keruusta:
Tavaratalot keräävät tiedot kanta-asiakkaiksi pyrkivistä, jotta viestintä sujuisi sutjakammin osapuolten välillä. Kosmetologit myös, jotta pysyisivät ajan tasalla asiakkaistaan (kuinka paljon jne.) ja jotta voisi keskustella asiakkaan henk. koht. asioista.
Mitä tietoja he sitten keräilevät?
- "kovaa dataa", opettajaa lainatakseni. Eli missä asuupi, onko perhettä, ikä sukupuoli ammatti...
Ja sitten "pehmeää sellaista" kuten what are you interested in ja niin etiäppäin.
Semmoisia kannattaakin keräillä jos aikaa ja resursseja on.

Tämä paskanjauhanta oli tässä. Kiitos ja näkemiin!

Teema 9:Heijastuksia

Miten Joe Blascon jälleenmyyjät Suomessa soveltavat sisäisen markkinoinnin keinoja toiminnassaan?

Yrityksen sisäisen markkinoinnin keinot ovat
-tiedottaminen,
-koulutus,
-motivointi ja
-me-hengen luominen

Joe Blascon myyjät ovat melkein aina koulutettuja alaan, kuten kosmetologit ja merkonomit (esim. Stoccan myyjät saattaapi olla ainakin merkonomeja). Koulutus on motivoiva tekijä.

Motivointi eli kannustaminen kumpuaa ainakin yksityisillä kosmetologeilla kosmetologista itsestään. Olla oman itsensä herra ja vastuu kaikesta riittää kyllä motivoimaan. Stockmannilla tai Sokoksella myyjän motivointi voi olla erilaisia bonuksia kuten palkitseminen ("vuoden työntekijä-taulu+kukat) tai palkan nosto.

Me-henki Stokkalla luodaan pukeutumalla samanlaisiin työasuihin ja järjestämällä vapaa-ajan tilaisuuksia, esim. juhlia. Stocca myös todennäköisesti tukee työntekijöiden harrastustoimintaa, vaikka antamalla ilmaisia kuntosalilippuja.
Kosmetologilla ei tämmöistä me-hengen luomista tarvitse edes tehdä, kun on vain yksi työntekijä. Tai jos on toinen, he ovat jo ystävystyneet valmiiksi ennen toisen työhönottoa tai sitten suhdetta luodaan jatkuvasti, kun ollaan niin tiiviisti tekemisissä.

Tiedottaminen on suullista sekä Stoccalla ja kosmetologeilla. Mutta Stoccalla tai Sokoksessa käytetään myös ilmoitustauluja taukotiloissa. Myös palautetta voi antaa lähettämällä sähköpostia tai järjestetyissä tilaisuuksissa, tai kertomalla suoraan esimiehelleen, joka lähettänee viestin eteenpäin.

Teema 8:Kätevästi käsillä

Miten Joe Blascon markkinointikanava on järjestetty?
Kanavassa on välittäjiä, jotka ovat:
-hankkijat
-jälleenmyyjät
-verkostomarkkinoijat, jotka välittävät tuotteita itsenäisesti kuten kosmetologit
-avustajat, esim. kuljetusliikkeet, mainostoimistot jne.

Lisäksi markkinointikanavaan kuuluvat tuotteen tuottajat ja lopulliset ostajat.

Ensinnäkin, Joe Blascossa isoin mainostaja on itse tuotteen kasvot ja valmistuttaja, Joe Blascon yritys itse. Tuottajaa en tiedä, varmaan Joe Blascon oma tehdas USA:ssa valmistaa tuotteet. Hankkijat mainostavat jälleenmyyjille, ja jälleenmyyjät mainostavat asiakkaille esillepanon, tarjouksien ja puhumisen kautta. Joe Blascon markkinointikanavan selektiivisyys on valikoiva: Jälleenmyyjiksi Suomessa valitaan vain tiettyjä yrityksiä. Ei siis Anttilassa tai K-marketissa, vaan Stoccalla ja kosmetologeilla.

Suorat markkinointikanavat:
Joe Blasco ei käytä tietääkseni ollenkaan suoramarkkinointia Suomessa. Sillä on kulttimaineensa, käyttäjät puhuvat tuotteen puolesta esim. keskustelupalstoilla. Tuotetta ei tarvitse markkinoida suoraan.

Teema 7: Politikointia?

Koska haluan, niin vaihdan takaisin rakkaaseen Joe Blascoon. Eli miten eri tekijät vaikuttavat poskipunan hintaan? Ensinnäkin, tuotteeseen vaikuttavat tämmöiset tekijät:
-kustannukset
-yrityksen tavoitteet
-julkinen valta
-kilpailu
-ostajat

Kustannukset eivät varmaan vie järin suurta osaa, ehkä vain puolet, jos uskaltaa näinkin rohkeasti väittää. Ehkä yrityksen tavoitteet ja ostajat nostavat hintoja, ja tietenkin kuljetus (ehkäpä Yhdysvalloista) maksaa paljon. Joe Blascolla on varaa nostaa hintoja asiakkaiden tähden, sillä kyllä niitä täällä Suomessa tarpeeksi riittää asiakkaita heille. Ostajien halusta ostaa juuri tätä merkkiä nostaa kätevästi voittoa.

Miten hinnalla sitten operoidaan?
No esim. Stocca tarjoaa kanta-asiakkailleen Joe Blasco-tarjouksia hiljaisina aikoina. Tai määräalennustarjouksia voi myös nähdä jossain kauneusalan hoitolassa.

Miten nämä tekijät sitten vaikuttavat minuun?
Eipä oikein mitenkään. Kanta-asiakas -tarjoukset saattavat minua kuitenkin kiinnostaa, jos vielä innostun Joe Blascon tuotteista, todennäköisesti vasta myöhemmin, kun on enemmän varaa heidän tuotteisiin.

Teema 6: Näin minuun osutaan

Eli aiheena on kuluttajapersoonani eli minun matka valitsemani yrityksen tuotteen vakituiseksi käyttäjäksi markkinointiviestinnän porrasmallin avulla. Valitsen tällä kertaa Lumenen, josta jatkan tästä eteenpäin. Lumene Cosmetics on suomalainen ja se valmistaa kosmetiikkatuotteita Suomeen, Venäjään, Ruotsiin ja vähän muuallekin. Lumene on aika paljon helpompi yritys kuin Joe Blasco. Tajusin (tai siis tajusin uudestaan, olin tajunnut jo aiemminkin, mutta unohdin asian) nimittäin vasta nyt että tuotetta voi vaihtaa blogissa, jos aluksi valittu aihe on hiukan liian vaikea. Hyvä jo tässä vaiheessa tiedostaa asia.

Eli porrasmalli:
1. Tietämättömyys
2. Tietoisuus
3.Tuntemus
4. Paremmuus
5. Osto
6.Vakuuttaminen
7. Uusintaosto

Eli aluksi en ollut edes kuullut koko yrityksestä. Olin silloin noin 11 vuotias. Pian aloin ymmärtämään jotain meikkauksesta, ja Lumene oli ensimmäisiä, jotka tulvahtivat tajuntaani, Yves Rocherin jälkeen tosin. Pian aloin huomata Lumenen mainoksia ja kiinnostukseni kasvoi, sillä minua otti päähän se, että Yves Rocherin tuotteet piti tuottoin vielä tilata postimyynnistä (minun tietääkseni). Lumene mainosti itseään lähinnä ulko- ja liikennemainonnassa tuohon aikaan. Vertailuni Yves Rocherin ja Lumenen välillä päätyi pian siihen tulokseen, että Lumene on parempi. Meikkejä pääsee kokeilemaan kaupassa ja muutenkin tuntuivat laadukkaammilta.
Taisin ostaa ensimmäisenä ripsarin, koska Yves Rocherin ripsarit olivat suoraan sanottuna paskoja. Minut vakuutettiin kertaheitolla. Ja ostin lisää Lumenen meikkejä.

Yleiskuvausta markkinointiviestintäkokonaisuudesta:
Myynninedistämisestä: Lumene kampanjoi kaupoissa esimerkiksi tyyliin: osta kaksi, saat halvemmalla!

Teema 5: Tämä on minun

Mihin helvettiin toi otsikko mahtaa viitata?


Tuotteen esittely kolmikerrosmallin avulla:
Joe Blascon poskipuna (yhh, alkaa jo itseänikin ellottaa tän saman tuotteen esittely)

Kerroksissa ovat siis ydintuote, avustavat osat ja mielikuva.

1. Ydintuote on poskipuna.

2. Avustavat osat ovat
-pakkaus (Joe Blascon tuotteet ovat pakattu asiantuntevasti, eli ei ylimmäräisiä siveltimiä pakkauksissa mukana ja on hyvän muotoinen)
-merkki (no tästä ei tarvitsekaan enää selitellä mitään ylimmääräisyyksiä)

3. mielikuva tuotteesta on
-myyntipaikka (vain "hienoissa" paikoissa, ei tyyliin Cittarista)
-laatu (on laatukamaa)
-imago (hyvä imago)


Tuotteen lajitelma ja valikoima:

Joe Blascolla ei ole kuin kaksi lajitelmaa, sillä eihän se markkinoi ja myy kuin kahta tuoteryhmää, meikkejä ja puhdistustuotteita.

Valikoimassa on taas meikkituotteiden ja puhdistustuotteiden eri lajikkeet. Meikeissä on puuterit, poskipunat, valokynät jne. ja puhdistustuotteissa on kasvovesi, kosteusvoide, puhdistusmaito jne. Kasvovesiä ei niinkään ole erilaisia, mutta puutereita kyllä on, ihon värin mukaan. Kuten muissakin meikkituotteissa.

Miksi Joe Blascolla on sitten näin suppea valikoima, kun se voisi laajentaakin?
-siksi, että Joe Blasco haluaa täsmentää, että nämä ovat juuri ne tuotteet, mitä tarvitset meikkauksessasi ja ihonhoidossasi. Ja se on ihan totta. Ei esim. puhdistukseen tarvita kuin puhdistusaine, kasvovesi ja kosteusvoide ja mahdollisiin finneihin suolavettä. (Joe Blasco ei neuvonut tätä suolajuttua, vaan ex-kämppikseni.) Eikä tuotteet saa missään nimessä kuivattaa. (Suola ei kuivata.)


Millaisessa elinkaaressa Joe Blasco nyt on?
- Veikkaisin, että kypsyysvaiheessa ainakin täällä Suomessa. Eli tuotteen myynti on saavuttanut huippunsa. Asiakasmäärä pysyy suunnilleen ennallansa. Merkki on jo löytänyt vakituiset käyttäjänsä. Kilpailu on kovaa muiden merkkituotteiden kanssa. Voi olla, että Yhdysvalloissa Blasco on jo kääntymässä laskuvaiheeseen, kilpailu on niin kovaa.


Minkälainen brändi on Joe Blasco?
Joe Blascolla on logo, mutta ei symbolia. Logo on kaikessa yksinkertaisuudessaan Joe Blasco, kultainen teksti mustalla pohjalla. Kuva tai hahmo on Joe Blascon pärstä. Hän on mies.
Merkin nimi ei ole koskaan vaihtunut. Nimi on helppo muistaa, käytetään kaikissa heidän tuotteissa. Nimi tosin täälläpäin lausutaan suomalaisittain, eikä tyylikkäästi (whatever) amerikkalaisittain.


Joe Blascon tuotteiden pakkaukset:
Kaikki tuotteet ovat pakattu piskuiseen pahvilootaan joka on muuten musta, kuten merkkimeikkituotteet yleensäkin. Ja lisäksi luonnollisesti ripsarit tuubeihin, kasvovedet pulloihin, luomivärit paletteihin jne.
Pakkauksen tehtäviä ovat:
-tuotteen suojaaminen
-tuotteen käytön helpottaminen
-viestien kertominen
-erottautuminen
-segmentointi
-kuljetuksen, varastoinnin ja käsittelyn helpottaminen
-tuotekehityksen osoittaminen

Pahviloota suojaa tuotetta. Auttaa erottumaan halpistuotteista. Helpottaa varastointia ja käsittelyä.
Kun meikit ja muut ovat omissa muovipakkauksissaan (tuubit sun muut), niin ne helpottavat käyttöä, osoittavat tuotekehitystä, erottuvat kilpailijoista, suojaavat tuotetta ja kertovat viestiä.

Vertailu kilpailevan yrityksen pakkaustyyliin:
Esim. Maybelline.
Ei pakkaa tuotteitaan edes pahvilootaan, joka osoittaisi aatelisuuden. Muutenkin halpiksen näköistä kamaa, tuotteet kausiluonteisia ja pakattu myös sen näköisiksi. Ylivärikästä.

Teema 4: Segmentointistrategia: Joe Blasco

Käsittelin Teema 3:ssa Joe Blascon tuotetta, joten käytän sitä yritystä hyväksi myös tässä teemassa. Joe Blasco käy tähän hyvin.


Joe Blascon tuotteet ovat meikkejä, jotka ovat suunnattu varakkaille rouvaihmisille, jotka haluavat käyttää hyvinpeittäviä laatumeikkejä. Tuotteet on kehittänyt Joe Blasco, Hollywoodin yksi kuuluisista meikkitaiteilijoista. Hän aloitti meikkitaiteilijoiden koulutuksen ensimmäisenä vuonna 1975, ja nykyään Joe Blascolla on meikkikouluja Hollywoodissa. Joe Blascon meikit ovat Yhdysvaltojen filmiteollisuuden ja television käytetyimpiä meikkejä, mitä en muuten usko, sillä jos he osaavat siellä järkeä käyttää, niin he käyttävät Grimasia tai vastaavaa tai vielä vahvempia meikkejä, kuten luulisi. Joe Blascon käyttäjäpersoona on siis:

-itsevarma/rohkea (ainakin näennäisesti)
-osaa käyttäytyä hyvin, pukeutuu hyvin
-visuaalisuus tärkeää
-tottunut meikinkäyttöön ja tietää miten meikata itsensä
-asiantuntija meikkaamisessa tai ainakin tietää miten oma naama pitää meikata (mitä pitää korostaa/häivyttää)
-vaativa, vaatii tuotteelta kestävyyttä, peittävyyttä jne.
-haluaa saman tuotteen ostaa myös myöhemmin, siis EI kausituotteille
-hyvässä ammatissa (tai on ollut, nyt esim. eläkkeellä)
-varakas
-aikuinen
-nainen tai jopa mies

Kaikki Joe Blascon tuotteet eli kasvojenpuhdistus- ja meikkituotteet ovat suunnattu tänkaltaisille kuluttajapersoonille.



Joe Blascon tärkeimmät (ja varmaankin ne ainoat) kilpailukeinot:
-tuotteiden kestävyys
-tuotteiden ajattomuus
-meikkien peittävyys (sisältävät paljon väripigmenttejä)
-tuotteiden pitkäikäisyys (purkki ei tyhjene heti)
-asiantuntevuus
-eivät tee eläinkokeita
-ihotautilääkärien suosittelemia

Miksi nämä ovat sitten tärkeimmät?
- no siksi, koska ihmiset arvostavat juuri näitä juttuja meikeissä, varsinkin siinä vaiheessa, kun alkaa hiffata sen mitä meikin on oikeasti tarkoitus tehdä. Tosin jollekin ei merkitse eläinkokeet, kuten minulle, mutta joillekin merkitsevät.



Joe Blascon markkinointimix:
Markkinointimix meinaa yrityksen markkinoinnissaan käyttämien kilpailukeinojen yhdistelmä, jonka osat ovat henkilöstö ja asiakaspalvelu, tuotetarjooma, hinnoittelu, saatavuus ja markkinointiviestintä:

Henkilöstö ja asiakaspalvelu:
Joe Blascoa myydään Suomessa Stockmannilla, Sokoksissa ja muutamissa kauneudenhoitoalan liikkeissä (kuten Mona Lisa Turussa) ja kosmetologeilla. Asiakaspalvelijat ovat siis lähestulkoon aina asiantuntijoita, mikä on upeaa markkinoinnin kannalta.

Tuotetarjooma:
On tyydyttävä, eli juuri ne mitä pitääkin asiakkaalle tarjota. Meikkivoide, puuteri, eyeliner, ripsari, huulipuna jne. Plus väriskaalat. Lisäksi ne tärkeimmät puhdistustuotteet ja naaman kosteusvoide.

Hinnoittelu:
On sopiva sen tasoisille tuotteille, mutta kallis. Maksaa merkkituotteiden verran (esim. Shiseido, Dior...)

Saatavuus:
On hyvä, jos asuu kaupungissa. Mainitsin jo myyntipaikat Henkilöstö ja asiakaspalvelu -osiossa.

Markkinointiviestintä:
Ei järin suurta, mutta suomenkieliset nettisivut löytyy.